Me asusta el precio de mis productos

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"Me asusta el precio. Cobrar eso por un frasquito de perfume me parece una locura."

Con esas palabras, mi hijo Galo, de 15 años, me dejó en claro que no estaba convencido de los precios que habíamos definido para los productos de su emprendimiento.

Galo es un apasionado de los perfumes y tiene una sensibilidad olfativa que sorprende. Es capaz de distinguir olores y fragancias que, para un olfato normal como el mío, son imperceptibles o muy similares. Con ese conocimiento y su espíritu emprendedor, decidió empezar a vender "decants" de perfumes originales de alta gama.

Para quienes no lo saben (como yo hasta hace pocas semanas), los "decants" son pequeñas muestras que se extraen de un frasco grande y se colocan en envases más pequeños, generalmente de 5 mililitros. Son una forma popular de probar perfumes sin tener que comprar una botella entera. Además, son perfectos para llevar en la cartera, mochila o al viajar.

La idea de Galo era comenzar vendiendo a su círculo de amigos y conocidos y, en una segunda etapa, a través de una plataforma de comercio electrónico.

Definimos los precios tomando como referencia el perfume original en tamaño grande, y considerando los costos de los envases de vidrio y el embalaje. También analizamos lo que cobraban algunos competidores que vendían productos similares a través de internet.

Una vez elaborada la lista de precios al público, comenzaron las dudas y temores del flamante emprendedor.
“¿Será demasiado caro? Me da un poco de miedo decir esos precios.”

Ese temor que sentía Galo es muy común, no solo en emprendedores, sino también en empresas consolidadas.

Ese tipo de dudas aparece cuando analizamos un precio en forma aislada, sin contexto. A veces parece caro, pero ¿caro comparado con qué? Si lo comparamos con no gastar nada, entonces cualquier precio parecerá altísimo. Pero si tomamos en cuenta los beneficios de nuestra propuesta, y ayudamos al cliente a interpretar mejor nuestro precio, la situación puede cambiar drásticamente.

Así que intenté que mi hijo viera sus precios desde una perspectiva diferente.

“¿Cuánto rinde cada decant de perfume?” - le pregunté.

“Bueno, cada envase tiene 5 mililitros, que son unos 80 disparos del spray”.

“¿Y qué significa eso?” – continué indagando.

“Cada vez que te ponés perfume son al menos 2 disparos de spray. Además, como estos perfumes son de calidad, la fragancia es fuerte y duradera.”

Entonces le expliqué que lo que en realidad estaba vendiendo era la posibilidad de estar perfumado con fragancias internacionales de primer nivel durante 40 días, o al menos en 40 ocasiones.

“¿Cómo?” – me preguntó mi hijo algo sorprendido.

“Si dividís el precio de cada mini perfume por 40, ya que son 2 disparos de spray por aplicación, entonces podés calcular el precio por uso del perfume.”

“Por ejemplo, un perfume árabe de primera línea, que en tu lista vale USD 9,90 (una décima parte del precio del frasco grande), en realidad sale solo 25 centavos por aplicación. O el perfume francés estrella de Jean Paul Gaultier, que vendés a USD 19,90, en realidad cuesta 50 centavos por cada uso."

"Nunca lo había visto así", me dijo sorprendido. "Creo que empezaré a pensar los precios de esa manera, y se lo voy a explicar así a quienes duden."

El caso de Galo y su emprendimiento nos deja dos valiosas lecciones para actuar cuando tengamos la percepción de que nuestros precios son demasiado altos:

1. Cualquier precio será caro para quien no conoce tu valor
   Si un cliente no entiende el valor detrás de tu producto o servicio, cualquier precio parecerá excesivo. Es por eso que desglosar y comunicar los beneficios de lo que estás ofreciendo es crucial.
   
   Por ejemplo, si vendes un software empresarial que cuesta USD 1.000 al año, a primera vista puede parecer caro. Pero si explicas que mejora la eficiencia en un 20%, ahorrando a la empresa miles de dólares, el precio empieza a tener sentido.
   
   
2. El miedo al precio es común, pero se supera con confianza y argumentos sólidos
   El temor a que el precio no sea aceptado es común, tanto en emprendedores como en grandes empresas. La clave para superarlo es tener la seguridad de que el precio está respaldado por el valor real que se ofrece.
   
   Un ejemplo: un restaurante que cobra USD 25 por un plato puede parecer caro frente a otro que cobra USD 15. No obstante, si el primero explica que sus ingredientes son orgánicos y de origen local, y que ofrece una experiencia gastronómica especial, el cliente podrá ver el valor añadido y entender por qué el precio es mayor.