Definir precios en mercados estables exige precisión y estrategia, donde cada decisión puede impactar la competitividad.
11 de diciembre de 2024 Ariel Baños - www.fijaciondeprecios.com
"No quisiera estar en la piel de una empresa de Argentina" – me confesaba un directivo de una importante empresa de Colombia durante un break en uno de mis workshops. "Eso de cambiar los precios todo el tiempo y soportar tasas de inflación de más del 100% es una verdadera locura."
Este comentario, con algunas variaciones, es algo que escucho casi siempre en mis actividades en diferentes países de América Latina y España. La gran pregunta es la misma: ¿Cómo hacen en Argentina las empresas para definir precios en un contexto de inflación tan descontrolada?
Mi primera reacción es siempre igual: escucho, empatizo y acepto que tener que ajustar precios constantemente puede ser una fuente de estrés significativo. Pero, si la conversación avanza lo suficiente, termino revelando lo que muchos no esperan escuchar: Ustedes la tienen mucho más complicada que los argentinos.
Alguien tiene que decirlo: es mucho más difícil definir precios en un mercado estable que en uno con inflación.
¿Por qué? Porque, en un entorno de alta inflación, hay una cierta "justificación" tácita para los aumentos de precios. Los consumidores, aunque frustrados, están acostumbrados a los ajustes frecuentes, y las empresas pueden reaccionar más rápidamente a las subas de costos. En cambio, en mercados estables, la presión es mucho mayor. Los errores en la fijación de precios pueden costar caro, y los márgenes de error son mínimos.
Piensa en un mercado como el español o el chileno, donde la inflación es baja, la economía es muy abierta y los consumidores están informados. Con la proliferación de herramientas de comparación de precios y la competencia global, cualquier error en tu estrategia de Pricing se convierte en una amenaza directa a tu competitividad. No hay espacio para corregir sobre la marcha.
Un ejemplo claro es el mercado de electrodomésticos en España: en un entorno de baja inflación, las empresas no pueden darse el lujo de aumentar precios frecuentemente sin una justificación sólida. Las comparaciones con gigantes globales como Amazon o Alibaba son inmediatas, y cualquier ajuste mal ejecutado puede significar la pérdida de un cliente para siempre.
La precisión es la clave
Este es el escenario que ahora enfrenta Argentina y que muchas empresas en mercados estables ya conocen bien. Con clientes más informados y exigentes, y con una competencia que cruza fronteras, hay poco espacio para el "ajuste por inflación". Ahora, definir precios requiere lupa, y a veces hasta microscopio.
La nueva realidad de la gestión de precios exige un cambio radical de enfoque. En 2025, la precisión en la gestión de precios no será opcional: será un requisito indispensable. Ya no hay margen para la improvisación.
¿Está preparada tu empresa para esta nueva realidad?
Es hora de afilar tus herramientas, ajustar tus métricas y adoptar un enfoque analítico en la definición de precios. La clave estará en el detalle, en la capacidad de comprender hasta el más mínimo movimiento en la demanda y en tus costos, y reaccionar de manera precisa y ágil.
La pregunta ya no es cómo sobrevivir en un entorno de inflación alta. La pregunta es: ¿Tu empresa está lista para prosperar en un mundo donde cada centavo cuenta?
Autor: Ariel Baños - www.fijaciondeprecios.com.ar
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